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增效肥時代來臨,經銷商該如何應對?

發布時間:2020-04-01

增效肥的時代已經來臨,而傳統意義上的大田區將是主要戰場!

      在以往的認知中,大田區一直是傳統大肥的天下,而傳統大肥的潛臺詞就是:同質化嚴重、競爭白熱化、價格透明、利潤薄弱等等。

      事實也是如此,大田區因為本身種植收益較低的緣故,消費能力有限,且糧食價格的低迷也令農民的種植積極性和投入積極性頻繁受挫,使得高端肥料的推廣格外困難。但是,近兩年,隨著土地流轉的加快、種植結構的調整及認知水平的提升,傳統意義上的大田區正在發生著日新月異的變化……

增效肥正逐漸成為傳統大田區的新寵

      如果您是傳統大田區的經銷商或者種植戶,相信您應該也能夠感受到,無論是企業還是經銷商,展示出來的增效肥種類越來越多,國外的產品也多了起來。與此同時,一些農民對增效類產品的接受程度也越來越強!

      中部五?。ê幽?、山東、河北、皖北、蘇北)可以說是腳為典型和集中的傳統大田區了,記者通過對此區域的調研發現,這些區域的用肥習慣正呈現出來一種愈演愈烈的“兩極分化”現象:一方面,小廠家、小品牌的低端肥銷量在增長;另一方面,增效類肥料的銷量也在快速上漲!

      以家庭為單位的小農戶,用肥的積極性在降低,更傾向于選擇低價位的肥料。而流轉了部分土地的農戶、大的農場主這類未來的主流種植者則對增效類產品愈加青睞!

      這種變化在近兩年尤為明顯,且在未來會更加明顯!那么,推動這種變化的原因是什么呢?未來的競爭格局已初現端倪,增效肥是必然之選!

      其實,無論是傳統的大田區,還是發展較好的優勢經作區,其變化的結果都具有趨同性,都將演化出具有地方特色的、種植結構合理的現代化農業。以此邏輯觀察農業發展較快的區域(如南方市場),便能夠大致看到未來中部地區肥料市場的競爭格局,增效肥必然是主流!

一、國家層面

      我國是農業大國,農業生產具有悠久的歷史。而隨著多年來的高負荷種植和過量施肥,我國的耕地土壤健康受到了嚴峻挑戰。2015年,農業農村部印發了《到2020年化肥使用量零增長行動方案》,要求在減少化肥不合理投入的同時,轉變肥料的利用方式,提高肥料利用率,確保糧食穩定增產、農民持續增收、農業可持續發展。而實現減肥增效,就需要增效類產品作為支撐。

二、企業層面

      企業的發展方向需要以國家的發展方向為引導,創新研發新型增效類產品是大勢所趨。從企業自身角度而言,傳統產品的同質化嚴重,渠道利潤薄弱,需要新的差異化產品提高效益,增強市場競爭力,提升渠道信心和積極性。

      所以,國內的肥料企業紛紛加入到了增效肥創新研發的隊伍中。新洋豐成立了“新洋豐力賽諾農業科技有限公司”專注新型肥料的研發生產,同時在原有復合肥的基礎上推出了一系列增效類產品;金正大集團創新研發的腳步也從未停止,多個子品牌的系列增效產品全面開花;心連心的“黑力旺腐殖酸尿素”在行業內一炮打響;鄂中生態的高分子新型增效復合肥銷量激增;眾德集團的“雙泰克”系列也獲得了市場的高度認可……

三、經銷商層面

      傳統大田區域的經銷商都面臨著競爭白熱化、產品不掙錢的艱難處境。經銷商迫切需要轉型,而轉型直接的抓手便是新產品。以新產品為抓手,以新的市場變化為契機,與企業密切合同、共同成長,是當前經銷商轉型升級的重中之重!

四、農民層面

      隨著土地流轉的加快、經作種植面積的快速增長、農民認知水平的不斷提升,主流的種植者的需求正在多樣化。單純以價格作為選擇標準的時代正在遠去,農民對產品的需求也不再單單的是傳統的氮、磷、鉀,更多地功能性需求及農技服務需求正不斷釋放。而只有增效類產品,能夠滿足當前乃至以后主流種植者的功能性需求,也唯有增效類產品能夠支撐經銷商和企業提供更多的農技服務。

五、作物層面

      一方面,傳統大田區的種植結構正在快速轉變,經濟作物種植面積爆發式增長,這為高端肥料的推廣應用提供了市場空間;另一方面,品質農產品優勢盡顯,想要種植出高品質的農產品,僅傳統產品提供基本的養分需求是難以實現的,增效類產品卻能夠很好地滿足這一需求。

六、產品層面

      說的再多,都要歸于產品層面。單純的概念炒作,難以維系一個穩定的市場,也不可能支撐一個行業的發展。唯有產品真的有效果,才能真正滿足市場需求。

      就當前的行業來看,新品的推廣是缺乏市場基礎支撐的,但許多正規的增效類產品已經通過實實在在的效果贏得了市場認可。且無論是從國家層面的指引,還是企業、行業媒體、經銷商各層面的推動驗證,都可以證明:增效類肥料的確是未來趨勢!增效肥的春天來了,你準備好了么?

      我不知道傳統大肥是否聞到了冬天的味道,但我清楚,增效肥的春天要來了!作為經銷商,需要具備怎么樣的素質,才能夠擁抱春天,制勝未來呢?

一、學習能力

      增效類產品的誕生,可以說是時代發展的需要,是高效農業發展的有力推動者。經銷商想要推廣增效類產品,首先需要擁有自主學習能力,保證對此類產品具有充分的認知,了解我國當前的時代背景和農業發展方向。只有對品類足夠了解、對產品完全認可,才能夠將市場充分挖掘。

二、選擇能力

      新品類的推廣不是單打獨斗就能完成的,需要全行業的共同努力。經銷商需要選擇好合作伙伴,借助企業的資源力量,與品牌共同成長,提升自身水平,從而擴大市場影響力。

三、市場掌控力

      經銷商需要對自身所在市場具備足夠的掌控力,與企業共同維護好市場秩序,防治竄貨、亂貨現象,保證市場穩定性。

四、渠道影響力

      就目前而言,新品推廣的好方式就是示范觀摩。經銷商必須具有強大的渠道影響力,保證能夠大量、密集召開示范觀摩會和秋季測產會,以會議帶動新品銷售。

五、布局能力

      種植結構的調整和豐富,令市場變的更加復雜。經銷商需要對當地的種植結構充分了解,從而細分市場布局,將自身資源和精力合理調配,向潛力市場傾斜,重點突擊。

六、服務能力

      在新產品的推廣中,純經營型的經銷商將逐步被服務型經銷商代替。因為隨著土地的流轉和種植結構的調整,新的農業經營主體不斷涌現,經濟作物的面積也快速增長,這為增效類產品帶來了市場,同時也帶來了更多的需求。這種情況下,經銷商是否具有滿足復雜需求和服務多種作物的能力顯得至關重要。

七、行動能力

      未來的渠道,需要一批愿意躬耕于服務前沿的農資人。坐在家中等生意的時代已一去不復返,未來的交易場景將發生轉變,田間地頭是經銷商的主戰場,變坐商為行商是未來的必然趨勢。

八、資金實力

      多大盤子裝多少東西。經銷商要合理分析自身能力,從而做好自身的發展規劃。當然,資金實力強大的經銷商,肯定是廠家青睞的合作對象,在合作的時候也能夠占據一定的主動。服務能力的強弱決定了在未來市場中的話語權!

      新時代催生新需求,新需求帶來新發展。新產品的推廣需要由新型的農資服務商來操刀。在新產品的推廣方面,目前有哪些模式呢?

一、示范觀摩

      正如上文所述,建設示范田,組織召開觀摩會和秋季測產會依然是當前新品推廣模式中,較為安全、科學、負責的方式,也是效果好的方式。畢竟,相較于傳統產品而言,新品的市場基礎薄弱,品牌影響力缺乏,唯有真實的效果才能夠打動農民的心。

二、套餐方案

      根據不同區域、不同作物的具體情況,將多款產品進行捆綁打包,形成全套的營養解決方案;或者“以老帶新”,將新品與具有市場基礎的老產品進行捆綁,都能夠拉動新品的銷售。但是,套餐方案的形成需要專業的農技服務作為基礎,服務能力的強弱,決定了用戶粘性,也決定了新品推廣的效果。

三、機械帶動

      有實力的經銷商可以組建自己的團隊,實力相對較弱的經銷商也可以與企業結合,共同發力,以機械服務,帶動產品銷售。

      總體而言,在新產品的推廣中,或者說在未來整個農資市場的競爭中,服務能力的強弱都決定了企業和經銷商在終端市場的話語權。如果說產品的質量和效果是硬實力的比拼,那么服務能力就是軟實力的競爭,唯有軟硬結合、內外兼修,才能夠在未來的市場競爭中脫穎而出!

      時代像一艘巨輪,不斷地破浪前行。而我們每個人都是那大海中的一滴水,是時代前行的見證者、參與者和推動者。不過,有的人只能在巨輪前行的軌跡上,留下一片嘆息的浮沫;有的人卻能在舷邊與時代共舞。你,是哪種呢?

      (來源:農資與市場雜志社)

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